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锦尚帛美软装时代的赚钱法则|看清形势,才能少走弯路

观点一 卖场的客流量越来越少将是不可逆的

我们先说个小故事,一个小村庄里有一个鱼池,大家想要吃鱼,必须到该鱼池钓。不多久,想吃鱼的人多,村庄里又多了几个鱼池,大家钓鱼的选择也相应多了,平均一个鱼池分到的垂钓者相应就少了。这是卖场与卖场间的竞争。随着市场的发展,大家发现,要吃鱼不一定非要去鱼池里钓,也可以直接到集市上去买,而且买到的鱼同样新鲜。这可以理解为网络(线上)对传统市场的冲击。再后来,政府为了更好地服务村民,宣布大家要吃鱼可以直接上村委统一认领,价格比集市更便宜!这是精装房的出现。

 

综上一个简单的小故事,大家可以看到市场的变化,随着时代的发展,各种销售渠道的丰富,消费者的购物选择越来越多,传统卖场的客流红利时代将一去不复返,如何转型,将是摆在各大家居卖场眼前的一道难题。而传统家居业的零售商,也必将经历转型的阵痛,如何积极变革,是不得不思考的问题。

 


 

观点二 销售是从寻找顾客开始

传统的卖场经济时代,消费者的购物选择基本只有卖场这一个选择,因此,只要能够拿下一个好位置,在店铺中坐等客户上门即可。现如今,时代发生了巨大的改变,消费者的购物选择呈现多元化的态势,坐等客户上门将面临极大的生存压力。上文书经提到,卖场的转型刻不容缓,至于如何转,我不得而知。

 

我所能预判的是,传统的家居业零售商,将必须调整销售的思维方式,而最重要的一个改变,就是对销售的重新定义:销售是从寻找顾客开始,而再不是等客户上门。调整快的尚且还好,调整稍微慢一点,就很有可能会被市场吞没。

 


 

观点三比产品同质化更可怕的,是思维的同质化

每每走访市场,听到最多的关于市场的声音,就是,现在的市场太难做了,产品的同质化越来越严重。我好奇心重,特意针对建材市场中来来往往的顾客,做了个简单的调查,对于市场多如牛毛的产品有何感受。得到最多的回答,就是,感觉每家的产品都差不多。这样的回答,似乎也印证了前文的观点,市场上的产品同质化越来严重。

 

果真如此吗?我不以为然,我以为,产品的同质化只是表现,深层次的原因是思维的同质化!甲看乙的**产品卖得很不错,不假思索地上了同样的产品,丙看甲、乙都卖得不错,自然而然也上了同样的产品。到头来,一声长叹,产品的同质化太严重!究竟是产品的同质化,还是经营思维的同质化?个人以为,其根源还在于经营者自身的思维所致,没有明确的方向,太容易被市场所左右。

 


观点四 软装不是你整合了多少软装产品,而是你是否具备软装的专业能力

近年来,随着精装房的推出,软装在短时间内,被炒热到人尽皆知,倘若哪位从事家居行业的朋友说自己不知道软装,怕是要被同行笑掉大牙?然而,究竟谁才会被笑掉大牙?精装房一出,一批市场的先行者们仿佛看到了又一片市场的蓝海,满眼的人民币。

 

很少有人冷静下来问自己,做好软装需要具备哪些条件?把所有的产品都组合在一起,就可以做好了吗?人个以为,软装远不是你整合了多少软装产品,而是你是否具备了做软装的专业能力。未来的市场不会缺产品,缺的是能将所有产品打包销售出去的人和团队。再次强调,要做好软装,并不如市场的某些培训机构所误导的那样,学好色彩就行!差了去了!

 


 

观点五 客户会变得越来越挑剔

一个残酷的事实,未来的客户会越来越挑剔吗?是!毫无疑问!因为,客户的选择太多了,每接触一个商家,客户对产品就会有一份新的认知,很有可能会出现一种情况,你的导购人员懂得还没有客户多,各种销售套路客户比你都熟悉,各种销售话术客户也比你知道得都多?这种情况,你将如何面对?个人认为,除了真诚、专业、用心,别无捷径可行。脚踏实地打磨内功,将会是零售商的唯一出路。


 

观点六 眼下急需解决的问题不是怎么赚钱,而是怎么面对一群玩命的竞争对手

未来有太多不可预见的未知,然而,如果有一点可以预见,那就是,你将会面临前所未有的竞争。我们首先要思考的,不是怎么赚钱,而是,怎么面对一群玩命的竞争对手?我想,我的这个预断没有太多夸大的成分,道理很简单,大家都要生存,当生存都面临挑战的时候,玩命是自然发生的。所以,低端价格的拼杀会更激烈、竞争会更残酷。要生存,必须远离价格的厮杀!