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客户说你的墙布价格太贵了?如何应对!

 



如何不被“价格”问题困扰?

价格谈判是一门大学问,导购人员每天都会遇到,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面:


01

不要被顾客的购买习惯吓倒

俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,销售经理不要被顾客的这种习惯吓倒。


02

不要抱怨顾客随便砍价

有些销售经理听到顾客随便砍价就会抱怨,其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是消费者的错。


03

提高价格应对能力,增强价格信心

价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。销售经理要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。


价格信心来源于三个比较:

一是和产品成本相比较;

二是与同行的产品相比较;

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。


如何让顾客觉得“不贵”

耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。

话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。


价格应对实战策略

价格一定让你满意

当顾客刚刚接触销售经理时,对产品还不是非常了解,就与销售经理谈价钱的时候,销售经理可以使用这句话术。

当顾客看到产品价格后依然询问销售经理价钱时,说明顾客觉得产品价钱有点贵,想和销售经理确认一下,如果销售经理就事论事,回答产品价格,就是不科学的做法。销售经理应该说“价格一定让你满意”,这样回答的好处是,顾客不会因为价格问题与销售经理谈崩,谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。


进行价值塑造

价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,销售经理可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分,比如先进的工艺、央视上榜品牌,告诉顾客产品值得这个价格。


节奏掌控

销售经理与顾客进行价格谈判时,一定不能先着急。比如,产品的标价是100元,最终可以降到70元,导购可以分为三个梯度降价:90元、80元、70元。刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。

销售经理每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求顾客常来,或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让顾客觉得还有讲价的空间。


让顾客看到努力

如果顾客觉得销售经理在价格让步中很轻松,就会进一步与导购进行价格谈判,因此,在价格谈判时,导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。



案例:

客户跟你谈价格,你应该这么说

问题一

“XX牌子的壁布跟你家的差不多,但价格上比你们便宜多了。”

【错误应对】

(1)“大体上来说,是这样的。”

(2)“差别不大,就那么一两百块钱。”

(3)“我们比他们质量好,做工也精细。”



话术攻略】

(1)“是这样的,我们的产品跟XX品牌的档次及消费群体确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌间进行比较。

虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点,不过最后还是有很多顾客选择我们,他们最终看重的是我们产品具有……(阐述差异性利益点)小姐,光我说好也不行,来,您再看看,这款壁布的材质、工艺和花色……”

(2)“是的,我们在价格上确实略高于XX品牌,主要是因为……所以体现在使用上的差别是……大多数选择我们品牌的顾客,就是冲着这些优点来的。

虽然价格上会有一些差别,但是壁布是耐用消费品,一用就是几年,所以顾客还是比较乐意购买大品牌的、质量上乘和自己喜欢的产品的。”

(3)“是的,因为我们两个品牌在风格上以及价位上都是比较接近的,所以很多顾客在比较的时候也都问到类似的问题。其实从风格和款式上来看二者确实差不多,价格也只是存在一点点的差异。

但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为……(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望……”(加上诱人的亮点)


深入分析

如果在风格和款式上没什么差异,我们的壁布价格相对高点。导购要找出他之所以贵的理由所在:壁纸的环保性能佳、专业的壁纸施工队、壁纸铺贴的现场指导、回访效率等,都是自身品牌的价值所在。




问题二

“东西都是一样的,怎么你家的价格跟别人差那么多呢?”

【错误应对】

(1)“是吗?东西不一样。”

(2)“壁布材料有很多种,我们这种与他们的不一样。”

(3)“买壁布不能只看材质,还要看工艺啊!”



【话术攻略】

(1)“是的,我们的壁布在价格上确实比您说的那家要稍微贵些,今天上午有个老顾客也说到这个问题,不过后来他还是买了我们的壁布。

张先生,您也知道影响价格的因素有很多,比如说设计、工艺、质量还是售后服务等都会影响到价格,这就像是同样的菜经过不同的人做出来的味道不同的道理一样。所以虽然材质是一样的,但我们这款壁布采用的工艺却有很大的不同……”

(2)“是的,您真的是很细心,观察的这么仔细。您说的那家店有些系列采用的材质确实与我们品牌大同小异,所以主要的价格差别就在设计和工艺上,设计的好不好、工艺如何,贴出来的感觉差异很大,您看这款壁布采用的工艺是……您可以用手感受一下。”


深入分析

壁布的材质大同小异,这时应注重卖壁布的设计与理念,将其引入到顾客的生活当中。购买壁布的顾客,多半是比较注重生活品质的,而生活品质有很多方面,例如审美、喜好、风格、生活方式的塑造等,从这些方面切入,这个问题上就很好的解决了。