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锦尚帛美墙布店面销售技巧之如何精彩的介绍产品?


介绍与展示产品是一门艺术,精彩的介绍能够迅速引起顾客的兴趣,将其导入到销售的轨道;相反,一个蹩脚的介绍,常常会让一件优秀的产品失去了风采,只能无奈地躺在库房里。如何把自己的产品有效地推荐给顾客呢?这需要导购人员掌握必备的产品展示与介绍技巧。


锦尚帛美墙布作为家居装修中使用面积最大的软装产品,其风格、色彩对顾客的装修效果影响巨大,因此,顾客需要在充分了解产品信息、卖点的基础上,才能最终做出选择。作为锦尚帛美墙布店的导购人员,一定要掌握与锦尚帛美墙布相关的产品信息,并将其有步骤、有重点地介绍给顾客。

有些导购人员对锦尚帛美壁布信息、锦尚帛美墙布知识非常了解,但为什么在介绍锦尚帛美墙布的时候却达不到预期的效果呢?问题在于,导购人员在介绍产品时缺乏系统、缺乏章法。介绍产品,我们一般从产品的特质、优势、带给顾客的好处以及案例证明四个方面进行产品介绍。


特质

产品的特质、特性包括产品名称、材质、工艺、设计、定位、特性、产地等。通过深入挖掘产品的内在属性,找到差异点,这是店面导购人员必须过的产品知识关。

优势

在给客户推荐锦尚帛美墙布时,导购把特定一款锦尚帛美墙布的独特点提炼出来,呈现给顾客,可以直接或间接地去陈述,例如“更环保”、“更高贵”、“更华丽”等。如果了解到客户之前已经看过其他同类的产品,可以针对性地进行对比,突出产品独特之处。


带给顾客的好处

能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则特别强调的,用众多的形容词语来帮助消费者虚拟体验这款锦尚帛美墙布,比如“特别浪漫”、“特别高贵”、“特别有内涵”、“特别放松”等形容词。

案例证明

通过现场演示相关的证明文件、成功案例来印证之前的一系列介绍,可以是产品实贴图,可以是VR全景效果图,当然这些资料应该具有足够的客观性、可靠性和可视性。

除了以上要点之外,门店导购人员注意的是,我们在介绍锦尚帛美墙布时,一定要紧扣住顾客的关键需求,否则,即使是按照这四个要点出牌,效果也可能会大打折扣,得不到顾客的认可。

其实每个人的行为语言都能够反映出他们自己的内心真实想法,那么在与客户进行交流的时候也是一样,他们也会不自觉的发出“购买信号”,看懂这些信号将会成为你达成交易的神秘密武器。


口述表达信号

1、讨价还价、想要降低价格

这就表明对方已经产生了购买的念头,只是价格令他需要考虑。这时候你可以进一步强调锦尚帛美墙布的质量来证明产品的价值。

2、询问锦尚帛美墙布的具体功效

表明对方认为锦尚帛美墙布的功能性对他来说是最重要的,这时你可以摸索客户需求,再有针对性地把锦尚帛美墙布相关资料展示给客户,或通过锦尚帛美墙布示范来展现锦尚帛美墙布的功能。

3、询问锦尚帛美墙布生产工序、产品质量

表明对方看重的是锦尚帛美墙布的安全性,那么介绍锦尚帛美墙布的相关权威认证信息(如ISO9001质量认证、绿色环保、专利技术等)就非常重要了。此外可以再简单介绍一下锦尚帛美墙布生产工序,重点强调锦尚帛美墙布生产时的措施和严谨要求。

4、询问目前为哪些客户带来较好的利益

这其中有从众心理的影响,表明对方认为很多人觉得好的墙布,就是值得购买的墙布,这时你可以以轻松谈话的方式来告诉对方,已有许多的使用该锦尚帛美墙布的顾客都认为它是极好的。

5、向你分享个人经历

表明对方基本已经下定了主意,开始想象使用锦尚帛美墙布后将会给他的生活带来怎样的改变,这时候你只需要适时附和就可以了。


行为上的信号

1、不停地翻阅公司的资料

这时你只需根据对方阅读的进度简单地补充说明一下就行,不要说太多,因为大多的人其实不喜欢在看资料的时候被打扰。

2、开始与第三者商量

第三者对产品同样感兴趣是最好的情况,若是第三者对产品提出了质疑,你只需要一一解答就好,不需要慌张。

3、有犹豫不决的表情

可以把正在使用锦尚帛美墙布的良好用户反馈告诉对方。或是停顿一下,询问对方对锦尚帛美墙布存在哪些疑问。

4、不断点头、微笑或表现出兴奋的表情,身体向前倾斜

对方对你的产品十分感兴趣,继续努力从各方面介绍吧!那么问题来了,抓住了“成交信号”是不是就能百分百成交?当然不是,你还需要保持“成交礼仪”。

(1)不漫无目的的说闲话,这样很容易会让对方反感。

(2)不露出过于兴奋的表情,微笑往往是最礼貌的。

(3)设法解决、解答对方的疑问,消除他们的顾虑。

(4)尽量不与对方争论,因为对方也有可能发展为你的长期客户或朋友。

(5)不要成交后立马saygoodbye,把他们当成朋友寒暄几句吧。

各位优秀的在前线拼搏的销售,你们现在能看懂这些“购买信号”了吗?咱们要时刻保持着敏捷的思维和对于锦尚帛美墙布的深度了解,才是成交的关键!


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